Il funnel marketing è un argomento di cui si è discusso moltissimo negli ultimi anni.
Le aziende che stanno costruendo o che vogliono sviluppare la propria presenza on line si rivolgono agli esperti di funnel marketing per farsi conoscere e aumentare le vendite, utilizzando a questo scopo un’ampia serie di canali digitali.
Ecco cos’è il funnel marketing e quali sono, nel dettaglio, le fasi in cui si sviluppa.
Definizione di funnel marketing
Il funnel marketing è una strategia di marketing per PMI che consente alle aziende di instaurare un rapporto diretto e proficuo con le persone che compongono il target dei loro prodotti o servizi.
Le persone potenzialmente interessante ad eseguire un acquisto vengono guidate passo passo attraverso il funnel, fino a eseguire un’operazione d’acquisto: l’obiettivo è trasformare persone che non erano mai entrate in contatto con un marchio o con un prodotto in clienti soddisfatti e affezionati.
La parola “funnel” in inglese significa “imbuto” e il motivo per cui è stato scelto questo nome è molto semplice: la funzione pratica di un imbuto è quella di incanalare grandi quantità di liquido verso un punto preciso: alla stessa maniera la strategia del funnel marketing è finalizzata a incanalare l’attenzione di un vasto pubblico verso il compimento di una determinata azione, tipicamente l’acquisto di un prodotto o di un servizio.
A cosa serve il funnel di vendita
Il funnel di vendita è finalizzato a guidare il potenziale cliente (lead) verso un’azione di vendita “intercettando” i suoi bisogni nel momento in cui essi si presentano e offrendo una soluzione adeguata a soddisfarli.
Naturalmente il prodotto o il servizio che si intende vendere deve essere presentato come la soluzione migliore o più conveniente per il soddisfacimento di quel bisogno specifico, successivamente si deve agire su più fronti al fine di convincere il cliente ad eseguire l’acquisto.
La conoscenza del proprio target di vendita è un requisito fondamentale per la progettazione e la messa in opera di una campagna di funnel marketing.
La definizione di alcuni modelli di clienti ideali (buyer personas) permetterà di definire con puntualità quali sono le abitudini social dei propri potenziali clienti, quali sono i prodotti che acquistano normalmente o almeno i loro brand di riferimento. Il loro sesso e la loro età naturalmente sono informazioni vitali per la corretta definizione del target.
Una volta conclusa la fase della profilazione dei clienti si può passare a strutturare una strategia di funnel marketing vera e propria che riesca a rivolgersi con precisione quasi chirurgica ai clienti ideali dell’azienda.
Le fasi del funnel marketing
Come già detto, il funnel marketing “accompagna” passo passo il cliente verso l’acquisto attraverso una serie di azioni che corrispondono a vari livelli sempre più profondi dell’imbuto.
Fase 1 – Awareness (Consapevolezza)
In questa fase si ha a che fare con un cosiddetto “cliente freddo” o “lead”. Si tratta di un cliente che ha un bisogno specifico, ma che non conosce né il brand né il prodotto che si intende vendere attraverso il funnel commerciale che stiamo mettendo in atto.
Compito della strategia sarà rendere noto il prodotto al cliente attirando la sua attenzione.
Fase 2 – Interest (Interesse)
Dopo aver reso il potenziale cliente consapevole dell’esistenza del prodotto che si intende vendere è necessario attirare il suo interesse verso il prodotto: l’ideale sarebbe che il cliente (che in questa fase viene chiamato “prospect”) faccia una ricerca su internet per ottenere informazioni sul prodotto.
Fase 3 – Decision (Decisione)
La rete fornisce ai suoi utenti tutti gli strumenti necessari ad acquisire informazioni su un gran numero di prodotti, spesso messi sul mercato da aziende concorrenti tra loro. In questa fase è necessario indirizzare la scelta (o decisione) del cliente verso il proprio prodotto.
Fase 4 – Action (Azione)
Dopo aver scelto di acquistare il prodotto, il cliente deve passare dalle intenzioni ai fatti compiendo un’azione d’acquisto e, naturalmente, va indirizzato verso di essa.
Funnel digital marketing: i vari strumenti
Il digital marketing mette a disposizione una vasta serie di strumenti, ognuno dei quali dà il meglio di sé in una particolare fase del funnel di vendita: quindi è importantissimo avere un’ottima gestione dei Social Network in prima istanza perchè si può ottenere l’attenzione del potenziale cliente.
Nella prima fase infatti è fondamentale un’efficace comunicazione pubblicitaria che fornisca informazioni utili e interessanti sul prodotto o sul servizio pubblicizzato. L’obiettivo di questa fase è ottenere un indirizzo email per ogni cliente.
Nella seconda fase e nella terza si inviano email agli indirizzi ottenuti, proponendo contenuti di valore (idee sull’utilizzo dei prodotti, informazioni interessanti in merito all’ambito in cui il prodotto si inserisce, eccetera) e offerte speciali esclusive per coloro che sono entrati a far parte della mailing list.
La quarta fase si sviluppa di solito attraverso un contatto diretto con il cliente: una telefonata o un incontro dal vivo sono la conclusione ideale del funnel di vendita. L’alternativa è costituita da una landing page efficace che conduce il cliente a effettuare l’acquisto on line in autonomia.
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