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Se la tua attività ha un sito web, hai sicuramente sentito parlare di Google Ads. Conosciuto con il nome storico di Google Adwords, è uno strumento per promuovere il proprio business tramite campagne pubblicitarie online sfruttando gli spazi e i circuiti del più celebre motore di ricerca al mondo. Usare Google Ads significa avere la possibilità di essere posizionato ai primi posti della SERP (Search Engine Results Page, ovvero i risultati di ricerca) e/o di essere promosso in molti dei banner che si incontrano durante la navigazione. Questo permette all’azienda di avere facilmente più visite che possono trasformarsi in vendite.

Sapere come funziona Google Ads è fondamentale per capire come sfruttare tutti i vantaggi ed evitare di gettare al vento il proprio budget. Questa guida si propone di raccontare ad un “civile” come i professionisti utilizzano Google Ads nel modo corretto per e-commerce e siti vetrina / siti aziendali, al fine di fornire strumenti utili a comprendere se il servizio di cui ci si serve sia o meno ottimizzato.
Gestire in maniera efficace Google Ads è molto difficile, GA è uno degli strumenti pubblicitari più complessi a disposizione delle imprese, per cui è bene capirne le potenzialità, ma per evitare di sprecare soldi e tempo la creazione e gestione delle campagne va sempre delegata a una persona esperta.

Google Ads – cos’è

Iniziamo dalle basi rispondendo alla domanda più semplice: cos’è Google Ads?

Google Ads è una piattaforma che permette di creare campagne pubblicitarie online sulle properties di Google. Le campagne vengono create per obiettivo, target e soprattutto keyword: le parole chiave usate nella ricerca del tuo sito o prodotto. Google Adwords prevede due reti di circolazione degli annunci:

• La Google Search Network (GSN), ovvero la pagina di ricerca di Google. Qui l’utente è attivo, cercando in prima persona una o più parole chiave.
• La Google Display Network (GDN), ovvero la rete di banner, video, lightbox, ecc… che l’utente vede passivamente durante la sua navigazione sul web.

Google Adwords come funziona

Ora che sappiamo cos’è Google Ads, resta da capire come fa Google a scegliere a chi, dove e quando mostrare il nostro annuncio. Per quanto riguarda la GSN, la rete di ricerca, Google Adwords tiene in considerazione tre parametri:

• Il Quality Score (QS): un punteggio che va da 1 a 10 che misura la qualità dell’annuncio e la pertinenza della pagina di destinazione rispetto le keyword obiettivo.
• Il Cost per Click (CPC): la spesa necessaria a ottenere un singolo clic rispetto al budget proprio e dei competitor.
• Le estensioni: una serie di dettagli che rendono completo e appetibile l’annuncio. Si tratta di recensioni, indicazioni geografiche, informazioni di contatto, ecc…

Questi parametri attribuiscono al nostro annuncio una preminenza all’interno della gerarchia dei vari annunci che vorrebbero comparire per una determinata ricerca.
Questa preminenza influenza l’asta automatica che viene effettuata fra tutti gli inserzionisti al fine di decidere la posizione in cui l’annuncio verrà visualizzato.

Quando invece il nostro annuncio è distribuito sulla GDN, la rete dei banner per intenderci, Google tiene conto sempre del budget e della modalità con cui siamo disposti a spenderlo (per click, per mille impressioni o per acquisizione), ma anche delle caratteristiche del target che gli abbiamo indicato. Combinando questi fattori sia in un caso che nell’altro Google decide in che ordine posizionare gli annunci e quando mostrarli.

Come creare una campagna Google Ads

Attivare una campagna su Google Adwords è complicato poiché ogni annuncio ha decine di parametri e di opzioni che danno vita a milioni di combinazioni differenti degli annunci, non tutte utili. Questo vuol dire che tutte le opzioni attinenti al servizio/prodotto vanno compilate strategicamente al fine di ridurre il Costo per Click ed evitare sprechi.

Ecco dunque alcune indicazioni su come creare una campagna su Google Ads:

• Seleziona le reti su cui vuoi lavorare (GSN e GDN).
• Imposta un obiettivo. Può essere fare vendite, creare nuovi lead o portare “semplicemente” traffico al sito.
• Seleziona la località e la lingua del target di riferimento. Questo determina dove e a chi verrà mostrato il tuo annuncio.
• Definisci un budget e una modalità di pagamento: per click, per mille impression o per acquisizioni (ove possibile).
• Imposta le keyword cercando di coprire al meglio il search intent dell’utente che vuoi ragggiungere
• Crea l’annuncio dinamico utilizzando titoli e descrizioni appropriate alle keyword e alla pagina di destinazione
• Arricchisci l’annuncio con tutte le estensioni applicabili.

Come utilizzare Google Ads per il sito vetrina o per l’e-commerce

Google Ads è lo strumento ideale per promuovere il proprio sito aziendale o il proprio e-commerce. Da un lato permette di proteggere il tuo brand risultando tra i primi sulla keyword branded, anche in presenza di altri competitor. Dall’altro porta traffico al sito concentrandosi sulle persone che già sono in cerca genericamente di un prodotto/servizio come il tuo, aiutandoti a trasformarle in contatti e poi vendite.

Imparare come usare Google Ads è dunque importante per prendere coscienza delle potenzialità di questo tool e integrarlo nella propria strategia di marketing.

Perché serve un consulente Google Ads

Un consulente Google Ads è un esperto di marketing in grado di consigliare la strategia migliore per fare pubblicità tramite questa piattaforma. Durante una consulenza per Google Ads, è importante far emergere le caratteristiche e i tratti distintivi del prodotto/servizio da promuovere, per poter creare la soluzione più convincente. Perché Google Ads fa una sola cosa, semplice a dirsi ma difficile a farsi: convincere l’utente a cliccare su un link!

Il rischio di attivare campagne da soli è quello di non farlo nel modo giusto e sprecare quasi interamente il budget pubblicitario che si ha a disposizione.

Come inserire la consulenza Google Ads in un progetto di comunicazione

Come avrai capito Google Ads è uno dei tool più potenti per portare traffico in target sul tuo sito, ma da solo non può fare i miracoli. Al fine di trasformare questo traffico in contatti o vendite è fondamentale che la consulenza Google Ads sia integrata in un progetto di comunicazione.
Accanto alle Ads bisogna avere ad esempio:

• un’ottima gestione della SEO sui propri siti per ridurre il CPC.
• una landing page efficace prodotto/servizio in cui i benefici siano evidenti e unici con una Unique Value Proposition forte.
• un Meccanismo unico di marketing convincente.
• un’ottima navigabilità del sito
• un hosting ad alte prestazioni per caricamenti rapidi…

Questo perché gli annunci Google ci permettono di portare persone in target sul sito, ma da quel punto in poi sta al sito convincerli all’acquisto o al contatto.

Leggi anche l’articolo: Meccanismo unico marketing: perché è fondamentale per vendere

Sul pronào del santuario di Apollo a Delfi è scolpita una delle massime più famose al mondo: “conosci te stesso“. Si tratta di un monito, una frase che i greci si volevano ricordare, perché troppo facile da dimenticare, trascurare.
Inseguire questa massima è importante nella nostra vita personale, ma come ci insegna il marketing anche i brand sono, in fondo, dei soggetti come noi.
Esistono molti strumenti per definire l’identità di un brand o di una PMI e quello più celebre prende il nome di Unique Value Proposition. La UVP è la proposta unica di valore che il brand fa al suo target: è una promessa, un messaggio forte e chiaro che lo contraddistingue rispetto ai competitor.

Essere sul mercato consapevoli di chi siamo e a chi stiamo parlando fa la differenza. Cambia in primis l’azienda e tutte le decisioni che prende, i prodotti che lancia, il modo in cui comunica: tutto tende verso un’unica direzione.
Per essere percepiti come unici e coerenti dal nostro pubblico è importante essere certi della nostra Unique value proposition. In questa guida raccontiamo il processo per trovarla e diamo alcuni esempi utili per vederla in azione.

Unique value proposition: cos’è?

La Unique value proposition nasce dal concetto di Unique Selling Proposition, formulato da Rosser Reeves nei primi anni ’40 del ‘900.
Reeves era un pubblicitario concreto: detestava i giri di parole, il “fumo” gettato in faccia ai consumatori. Per questo ha sposato la dottrina dell’hard-selling del collega Claude Hopkins. La sua idea era che la pubblicità dovesse comunicare esclusivamente il motivo concreto e unico per cui le persone dovrebbero comprare il tuo prodotto.

Dal 1940 ne è passata di strada e oggi la Unique selling proposition di Reeves si è evoluta in quella che chiamiamo Unique Value Proposition.
La UVP è una frase che esprime in modo univoco e inequivocabile il perché una persona dovrebbe voler a che fare con un brand.
Non è più solo questione di vendita, ma di identità, di valori.

La Unique value proposition, per essere tale, deve soddisfare 3 requisiti:

• Rilevanza: mettere in chiaro a quale bisogno risponde il nostro prodotto o servizio.
• Valore: affermare quali benefici porta con sé, in che modo risponde al consumatore.
• Differenziazione: dire che cosa lo rende unico, diverso rispetto agli altri.

Unique value proposition: perché è fondamentale nella strategia di comunicazione aziendale

Trovare o rivedere la propria Unique Value Proposition è importante in tutte le fasi dello sviluppo di un business. Se un brand non è ancora sul mercato, la UVP è utile per iniziare col piede giusto e soprattutto per verificare che esista effettivamente uno spazio di mercato non solo economico, ma anche valoriale da occupare.
Un brand che ormai ha un po’ di storia alle spalle invece, può rivedere la propria UVP per correggere il tiro e per adattarsi ai tempi che cambiano.
Come abbiamo ricordato nell’introduzione, i brand sono entità in evoluzione, così come evolve il target che devono raggiungere, per cui mutare è fondamentale: un trentenne cool degli anni ’70 non è uguale a un trentenne cool del 2022!

Per dare un futuro al tuo brand, devi assicurarti di conoscere il ruolo che avrà nella vita delle persone nei prossimi 10, 20 anni e la percezione che le persone avranno del tuo brand attraverso la Unique Value Proposition.

Unique value proposition: buyer personas

Il primo passo per costruire una buona Unique Value Proposition è conoscere il target, le persone a cui stai parlando.
Per quanto possa sembrare contro-intuitivo, è impossibile stabilire chi siamo senza sapere con chi ci relazioniamo. L’identità è sempre un concetto “relazionale“: ci comportiamo in maniera diversa al lavoro, a casa e a una festa perché in fondo in quel momento siamo persone con identità diverse.
Un buon strumento per conoscere il proprio target è quello delle buyer personas. Si tratta in sostanza di identikit delle persone che ci immaginiamo essere il nostro consumatore ideale.
La descrizione include:

• Informazioni anagrafiche come età e genere
• Status sociale, occupazione lavorativa
• Hobby e passioni
• Valori e priorità

Una volta stabilito il profilo del target possiamo procedere a capire chi siamo noi per loro, che problema risolviamo e qual è, in definitiva, la nostra Unique Value Proposition.

Unique value proposition: esempi

Ecco degli esempi di Unique Value Proposition che in poche parole riescono a farci capire immediatamente con quale brand stiamo avendo a che fare e che cosa ci può offrire.

• Too Good To Go: la UVP è in questo caso già nel nome. Breve e coincisa, parla ai giovani che alla sostenibilità stanno attenti e agli adulti educati a non sprecare mai il cibo.
• Evernote – controlla il tuo lavoro, organizza la tua vita: questo esempio di Unique Value Proposition si trova nell’headline del sito web dell’azienda. Espone in modo chiaro e sintetico i bisogni a cui risponde l’app.
• Aperol Spritz – Together we joy: la UVP di Aperol è nel claim. La bevanda promette di essere la compagna perfetta per le serate in gruppo.

Questi sono 3 esempi di Unique Value Proposition. Come avete visto possono assumere forme sempre diverse, ma ciò che conta è che esprimano il motivo per cui le persone dovrebbero voler a che fare con una PMI o un professionista che ha bisogno di una consulenza di marketing sanitario.

Elaborare una Unique Value Proposition è un passaggio complesso e cruciale per un’azienda che deve rivolgersi ad una Web Agency specializzata.

Leggi anche l’articolo: Quali sono i parametri che influenzano la SEO

Il 18% delle ricerche locali si conclude con un acquisto. Per questo una PMI dovrebbe adottare Google Business Profile. Business Profile è uno strumento messo gratuitamente a disposizione da Google dal 2014. Il suo obiettivo: permettere alle persone di trovare l’attività più vicina che può soddisfare la ricerca che sta effettuando in quel momento su un determinato servizio o prodotto.

Google Business è fondamentale per il local marketing: si tratta di un marketing legato al posizionamento e che rappresenta un aspetto altrettanto fondamentale da affiancare al direct marketing, all’affiliate marketing e al branded content marketing.

Grazie a Google Business Profile le aziende possono migliorare il proprio posizionamento sul motore di ricerca a livello locale e hanno la possibilità di comunicare direttamente con i propri clienti tramite la propria scheda e le recensioni.

In questo articolo scopriamo come è fatto un profilo su Google Business Profile e quali sono i vantaggi per un’attività che sfrutta questo strumento nel migliore dei modi.

Google Business Profile: cos’è

Google Business Profile è una piattaforma su cui le aziende hanno la possibilità di creare una scheda. Immaginatelo come un social network in cui, per entrare, devi dimostrare di essere chi dici di essere. Tutti i profili aziendali su Business Profile, infatti, sono verificati da Google tramite una cartolina spedita per posta in modo da evitare la creazione di utenze false.

Come è fatto questo profilo? Quali sono i suoi elementi principali?

• Nome e logo: sono la prima cosa che le persone vedono e devono essere capaci di incuriosire, di suscitare il desiderio di saperne di più. Chiaramente meglio se il logo risulta creato da una web agency a seguito di un’attenta progettazione grafica.
• Gallery: decisamente la sezione più corposa del profilo. Comprende sia le foto caricate dal proprietario dell’azienda sia quelle condivise dai clienti in visita. Curare queste immagini significa curare l’idea che le persone si fanno dell’attività stessa. Il consiglio per l’imprenditore è quello di inserire delle foto realizzate da fotografi professionisti.
• Informazioni di contatto. Nell’ordine: indirizzo, numero di telefono, eventuale sito web, orari di apertura. Per quanto sia semplice inserirli, è importante tenerli aggiornati. Informazioni complete e aggiornate sono un buon indice di professionalità e affidabilità.
• Descrizione e servizi offerti. Si tratta di una parte testuale in cui comunicare, con parole semplici e chiare, cosa fa l’attività. E’ un testo funzionale e per questo è perfetto se leggero e conciso.

Questo è tutto quello che le persone vedono quando trovano un’attività iscritta a Google Business Profile. Questa è la vetrina davanti alla quale passano prima di decidere se entrare o no.

Google Business Profile: come funziona

Una volta creato e verificato il proprio profilo, Google Business entra in azione. Le due vie principali in cui la vostra scheda viene mostrata alle persone sono il motore di ricerca e Google Maps.

Sul motore di ricerca compare nel momento in cui qualcuno fa una ricerca locale. Ad esempio: “ristorante vicino”, “gelateria” o “web agency Milano“. La scheda più adatta apparirà in primo piano nella visualizzazione mobile e lateralmente in quella desktop.

Da qui, chi cerca può vedere le informazioni dell’attività, avviare la navigazione con Google Maps, chiamare per chiedere informazioni o prenotare un appuntamento e tanto altro. Si apre un importante canale di comunicazione tra azienda e potenziale cliente.

Google Maps lavora nello stesso modo. La visualizzazione qui cambia: l’utente può esplorare le mappe da solo scoprendo le attività presenti in una certa zona. Una ricerca su Maps in genere indica una forte propensione alla visita del punto vendita rispetto a una classica ricerca web. Anche in questo caso, un’azienda presente su Google Business Profile ha un grande vantaggio rispetto a chi non lo è: il poter essere trovata, conosciuta da nuovi clienti ogni giorno.

Per migliorare sempre di più il proprio posizionamento locale con Google Business Profile è importante lavorare sulla scelta delle categorie e della tipologia dell’attività: più sono precise, più sarà probabile che Google consigli una certa scheda piuttosto che un’altra.

Google For Business: quali sono i vantaggi per le PMI

Possiamo raggruppare i vantaggi che Google For Business ha per le aziende in tre categorie e da questi si capisce perchè è importante nel marketing per PMI.

La prima è il posizionamento nelle ricerche locali. Tutti cerchiamo almeno una volta al giorno qualcosa su Google Maps: un posto in cui passare la serata, lo studio medico più vicino, la pasticceria di cui ci ha parlato un amico. Essere su Google Business Profile significa avere la possibilità di raccogliere queste richieste e farsi scoprire da nuove persone.

La seconda categoria riguarda la comunicazione resa possibile dalle schede di Google Business Profile. Si tratta di canali diretti, in cui l’azienda può comunicare le proprie informazioni di base e in cui i clienti possono condividere la propria esperienza. Curare la sezione recensioni, significa rispondere e dare spazio sia ai complimenti che alle critiche. Chi arriverà dopo potrà leggere questi scambi e comprendere l’importanza che l’azienda dà al cliente e ai servizi che gli offre.

Dulcis in fundo, Google Business Profile permette di analizzare tutte le statistiche relative alle visualizzioni e alle azioni compiute sulla propria scheda. Si può scoprire se i clienti hanno visitato il sito, richiesto indicazioni stradali, guardato una foto e molto altro ancora.

In conclusione Google Business Profile è uno strumento potente nelle mani delle piccole e medie imprese. Bisogna usarlo nella maniera giusta ottimizzando la scheda aziendale.

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Un’opportunità per le aziende e per i content creator, una relazione win-win. Questo è l’affiliate marketing.

Più del 16% degli acquisti online oggi viene fatto attraverso un link affiliato. Questa percentuale è destinata a crescere di anno in anno.

Per questo è fondamentale conoscere il mondo dell’affiliate marketing e sfruttarlo nel marketing per PMI. Vedremo insieme come funzionano un programma e una piattaforma di affiliate marketing e faremo anche qualche esempio su come integrarlo nella strategia di comunicazione della tua azienda.

Affiliate marketing – cos’è

L’affiliate marketing è un contratto per cui un publisher paga una commissione per ogni acquisto che proviene dal traffico generato da un advertiser esterno.

In sostanza esistono due soggetti, un publisher (o retailer) e un advertiser. Il primo vuole promuovere i suoi prodotti o i suoi servizi a più persone possibili. Il secondo, invece, mette a disposizione la sua piattaforma e il suo pubblico per la promozione in cambio di una fee.

La fee può essere di diverso tipo: c’è chi paga per acquisto effettuato, chi per lead per effettuare poi direct marketing, chi per click, chi per impression. Il senso, però, è sempre lo stesso: aumentare il traffico, e dunque le vendite, su un sito web.

L’affiliate marketing viene utilizzato solitamente da chi vuole raggiungere determinati obiettivi:

• Aumentare gli abbonati al proprio servizio.
• Aumentare gli iscritti alla newsletter: in questo senso è uno strumento utile nel funnel marketing.
• Aumentare le vendite dei prodotti.

L’affiliate marketing serve, in generale, a chiunque vuole amplificare la presenza del brand online aumentandone quindi la brand equity.

Affiliate marketing – come funziona

Domanda e offerta si incontrano in due modi: le piattaforme e i programmi di affiliazione.

Le piattaforme, come Wordfilia o Awin, sono dei siti che raccolgono gli annunci di diversi publisher. Gli advertiser che si iscrivono a questi aggregatori possono decidere a quali campagne affiliarsi e promuovere. Il vantaggio è chiaramente la versatilità e il ventaglio che ogni singola piattaforma propone.

I programmi di affiliazione, invece, sono lanciati da piattaforme come Amazon, eBay e SemRush. In questo caso il traffico viene reindirizzato solamente al sito che ha creato il programma.

Generalmente i brand di piccole e medie dimensioni preferiscono prendere parte alle piattaforme già affermate per avere accesso a un network di affiliati già ben consolidato, piuttosto che creare il proprio programma di affiliazione. Alcune realtà, invece, lavorano su un doppio binario, proponendo direttamente ai propri iscritti dei modi per promuovere personalmente i prodotti.

Affiliate marketing vantaggi

Qualunque sia la soluzione che scegli per il tuo brand, i vantaggi dell’affiliate marketing sono molti:

• Conviene: il ROI di un’operazione di marketing affiliato è di 1 a 18. Significa che per ogni euro investito, ne tornano indietro 18.
• Raggiungi un nuovo pubblico: sfruttando la rete affiliata.
• Tracci e misuri i risultati: sia le piattaforme che i programmi permettono un monitoraggio molto accurato dell’andamento di ogni prodotto.
• Mantieni il controllo delle spese: con l’affiliate marketing paghi solo i risultati, senza sprecare denaro. Questo ti permette di dedicarti più serenamente ad altri elementi chiave della tua strategia di comunicazione come magari il branded content marketing.

Fare affiliate marketing ti permette, inoltre, di lanciare velocemente nuovi prodotti, accelerandone l’adozione e la diffusione. E’ ottimo, infine, per aumentare il traffico sul tuo sito.

Ecco, questi sono i motivi per cui sempre più aziende si stanno affidando all’affiliate marketing per aumentare i volumi di vendita. A fronte di svantaggi praticamente inesistenti e alla possibilità di automatizzare/delegare tutto il processo di affiliazione, è la soluzione migliore per molte realtà.

Affiliate marketing esempio – Awin

Awin raccoglie più di 15.000 brand che costantemente pubblicano campagne di affiliazione e più di 211.000 advertiser. Nel 2020 i suoi affiliati hanno guadagnato 818 milioni di euro.

Un esempio di successo è la collaborazione tra Awin e Fashiola.

Si tratta di un motore di ricerca di capi d’abbigliamento, particolarmente popolare nel nord Europa. Dopo il suo primo anno di lancio, Fashiola ha visto incrementare il suo valore del 174% anche grazie all’affiliate marketing.

La partecipazione alla piattaforma ha permesso all’azienda di raggiungere un pubblico più internazionale e le statistiche hanno dimostrato come il valore medio del carrello aumentasse notevolmente con il crescere del network di affiliazione.

Amazon Affiliate Program: il programma più famoso

Chiunque vende su Amazon può iscriversi al programma affiliato proposto dal più grande e-commerce in occidente. Sembra quasi inutile presentare i vantaggi di farlo: soprattutto in Italia, esistono tantissimi advertiser che operano su Amazon e il network affiliato è più che consolidato.

Il guadagno che viene assicurato all’advertiser arriva fino al 12%. La cosa che più attira promotori, però, è la possibilità di guadagnare anche con le cosiddette vendite indirette, ovvero la vendita di un prodotto simile a quello affiliato.

Il programma affiliato di Amazon sicuramente continuerà a crescere nei prossimi anni, proprio come farà la piattaforma stessa.

Leggi anche l’articolo: Cosa è lo storytelling e perchè è importante nel marketing

Un paio di scarpe è solo un paio di scarpe? Decisamente no. Un paio di scarpe è un paio di scarpe più la brand equity di chi le ha prodotte.

Immaginiamo di andare a fare shopping. Ci sono due felpe nere, identiche. L’unica differenza è che sulla seconda è stampato un piccolo swoosh bianco e la scritta Nike. Se la prima costa 20 €, la seconda non scende sotto i 60 €.

A rendere queste due felpe diverse è la firma, la marca e tutto ciò che essa porta con sé. I consumatori percepiscono un prodotto di un valore pari a quello di chi l’ha prodotto. Quel piccolo swoosh porta con sé tutto ciò che Nike significa: determinazione, affidabilità, energia, positività, perseveranza, ecc…

Questa è la brand equity e il suo effetto. In questo articolo la esploreremo in tutte le sue sfumature: capiremo come si misura, come si costruisce e come investire per svilupparla sempre di più. Tutto ciò è di fondamentale importanza nel Marketing per PMI.

Brand equity – definizione

Se dobbiamo dare una definizione da manuale, possiamo dire che la brand equity è il valore intangibile di un brand percepito dagli altri.

Questo valore si costruisce grazie alla brand identity (veste grafica e positioning), alla comunicazione e alle iniziative che la società mette in atto. Queste strategie possono includere branded content marketing, influencer marketing, storytelling marketing, direct marketing.

Esistono due tipi di brand equity:

• Customer-Based Brand Equity o CBBE: è il valore intangibile percepito dai consumatori. In fase di acquisto, il consumer è disposto, per esempio, a pagare di più per un prodotto con un’alta brand equity. Il marketing è essenziale per costruire la CBBE.
• Financial-Based Brand Equity o FBBE: è il valore intangibile percepito dai mercati, e dunque dagli investitori. Si potrebbe tradurre con ‘valore finanziario della marca’ e scaturisce dall’affidabilità e dalla solidità percepita della società quotata in borsa.

Che sia ‘a valle’, quindi lato consumatore o ‘a monte’, quindi lato investitore, la brand equity è intangibile, ma permette di creare valore reale nell’economia di un’azienda.

Brand equity – Aaker

L’economista David Aaker, docente di strategia di marketing della Haas School of Business dell’Università di Berkeley, ha individuato i 5 punti chiave che compongono quel valore invisibile che è la brand equity.

Nell’ordine sono:

• Loyalty: la fedeltà al marchio. Ovvero, quanto i consumatori tendono a riacquistare un prodotto da uno stesso brand.
• Awareness: notorietà del marchio. Ovvero, quanto consumatori e non riconoscono il brand e sanno che cosa fa.
• Quality: la qualità percepità del marchio e dei suoi prodotti.
• Distinctive traits: tutte le caratteristiche e associazioni che il consumer attiva quando viene nominato il brand.
• Exclusive assets: brevetti, marchi registrati, oggetti unici che possiede solo ed esclusivamente quel marchio.

Insomma, più un brand è conosciuto, ritenuto affidabile e unico nel suo genere, più il suo valore percepito aumenta e così la sua brand equity. Questa misurazione di Aaker permette di dare un nome alle cose e di individuare i singoli ambiti in cui concentrarsi per costruire la propria brand equity.

Brand equity – Keller

Kevin Lane Keller, anche lui docente di marketing, ma alla Tuck School of Business del Darthmouth College, crea la piramide di Keller: un processo in 4 passi utili proprio a plasmare il proprio valore intangibile. La divisione in fasi è utile per capire a che punto del processo si trova il tuo brand e anche per sapere a cosa puntare nell’immediato futuro.

1. Salience, o rilevanza. Il brand deve distinguersi dagli altri, deve essere riconoscibile. Avere una brand identity definita basta per superare questo primo livello.
2. Performance & Imagery: qui si va oltre all’immagine visiva. Cosa trasmette il marchio? Quali sensazioni evoca? Qual è il suo brand meaning?
3. Judgments & Feelings: in base alle premesse e alle intenzioni espresse al secondo gradino, come rispondono i clienti? Aderiscono al brand o preferiscono i competitor?
4. Resonance: la risonanza è l’obiettivo finale: la capacità di creare una relazione cliente-marchio e di fidelizzare i consumatori nel tempo.

Gli strumenti forniti da Aaker e Keller sono fondamentali per costruire e analizzare la propria brand equity. Da un lato abbiamo le sue componenti e dall’altro il processo da seguire per migliorarle.

Brand equity: perché investire

Perché investire sulla propria brand equity? La risposta più ovvia è “perché genera guadagno”.

Non è sbagliato investire sulla propria reputazione e darle un valore, anche se si tratta di un valore intangibile che non distingue, nella pratica, un prodotto dall’altro.

Le persone quando fanno un acquisto non comprano solo l’articolo, ma anche un mondo di significati e un’assicurazione di qualità: questi due elementi nascono proprio dalla reputazione e dalla narrazione che un brand crea attorno a sé.

Per investire sulla brand equity della tua azienda crea brand awareness, racconta la storia del tuo marchio, organizza eventi, comunica e soprattutto crea e diffondi un’identity forte.

Così facendo sempre più clienti instaurano una relazione salda con il tuo brand e introducono a loro volta altre persone al tuo universo e ai tuoi prodotti, diventando veri e propri brand ambassador. L’unica cosa da fare è iniziare subito e per farlo ti serve una web agency.

Leggi anche l’articolo: Strategia customer centric: perchè è importante

Qual è la cosa più importante per la tua azienda? Se la prima a cui hai pensato è ‘vendere’ o ‘il mio prodotto’ questo articolo è proprio dedicato a te. Si parla di customer centricity da tempo ormai, ma se tutti la capiscono a parole, molti faticano a tradurla in buone pratiche. Oggi vedremo assieme cosa intendiamo davvero per approccio customer centric e come si può fare qualche passo in più verso questa direzione.

Strategia customer centric: cosa è

L’espressione customer centric si spiega da sé: significa mettere il cliente al centro, tener da conto le sue esigenze, i suoi bisogni e orientare tutta l’impresa a soddisfarli.

L’alternativa è essere product centric. Un’azienda product centered mette sopra tutto il suo prodotto o servizio, cerca di svilupparlo al meglio e misura il suo successo in base alle vendite. Il rischio di essere product centered è di disconnetersi dalla realtà e dal target di riferimento, lasciando per strada le sue opinioni e non seguendo la sua evoluzione.

Chi è custumer centric, invece, si pone come obiettivo primario la soddisfazione del cliente e plasma tutto il resto in base a essa. Se una cosa non funziona, viene cambiata. Se le persone trovano degli inghippi in un servizio, vengono risolti. Il prodotto, dunque, non crescerà di per sé, ma relativamente a chi lo utilizza.

Customer centricity: fattori chiave ed empatia

Quali sono i vantaggi di avere customer centricity?

La fedeltà prima di tutto. I clienti sono limitati e insostituibili. Perderne uno, significa perdere una risorsa, un’opportunità, ma significa anche fallire nel fornire una soluzione a un problema. Chi incontra un brand customer centric e lo sperimenta sulla propria pelle gli sarà fedele per moltissimo tempo.

Un esempio veloce: un call center che risolve efficientemente i problemi di una persona trasmette un forte senso di professionalità e affidabilità al cliente e segna una tappa importante nella sua consumer experience.

Ancora, l’avere una direzione precisa in cui andare. La crescita dell’azienda non dovrebbe essere direzionata da nessun altro se non dal cliente. Ascoltarlo rende chiari i punti su cui lavorare e gli aspetti che si possono tralasciare. Il risultato è un brand sempre al passo coi tempi e apprezzato da chi lo frequenta.

Infine, l’empatia. Un’azienda che ascolta il proprio pubblico inizia a pensare come lui. Di conseguenza, lui si identificherà sempre più in quel brand, entrandoci in sintonia. Prova a pensare a quali brand ti potrebbero descrivere: sicuramente sono tutti customer centric.

Il cliente al centro: la customer experience

Il campo in cui si gioca la partita della customer centricity è proprio la customer experience. Con questo termine intendiamo tutto il rapporto che ogni cliente sviluppa con l’azienda, dall’inizio alla fine.

Come può accedere al tuo servizio? Riesce a orientarsi senza problemi nel tuo negozio o nel tuo portale? Con quali bisogni si rivolge a te? Riesci a soddisfarli? Come abbandona il tuo environment? Ma soprattutto, vuole tornarci? Queste sono solo alcune delle domande che un brand deve costantemente farsi se vuole essere davvero customer centric.

Ma come si può fare a tradurre tutto questo in pratica?

• Vai oltre l’ascolto. Ascoltare non basta, servono fatti, decisioni che traducono l’ascolto in reazioni.
• Coinvolgi tutti. Il call center non deve essere l’unico a preoccuparsi delle persone e neanche il CEO. Ogni singolo reparto deve avere come obiettivo principale il far vivere una bella esperienza alle persone.
• Misura e misura ancora. Usa tutti i dati di cui sei in possesso. Falli analizzare da un data analyst, ricava degli insight da tradurre in azioni. Fai delle indagini su problemi mirati. Se non sei in grado di analizzare e compiere concretamente tutto questo rivolgiti ad una web agency data driven.
• Pazienta. La fiducia si ottiene col tempo ed essere customer centric per un mese non servirà a molto. Persevera e continua a migliorarti.

Esempi di strategie customer centric

Quali possono essere degli esempi di strategie customer centric?

Parlando di siti web, si può tracciare il percorso dei clienti per capire se riescono a trovare quel che cercano. Se si inceppano, magari in una landing page, bisogna capirne il motivo e correre ai ripari. Ovviamente, si possono organizzare rilevazioni preventive con eye tracker e simili prima di pubblicare qualsiasi aggiornamento. In questo modo si riesce anche ad ottimizzare il funnel.

Fai semplici domande alle persone per ricevere un feedback breve, preciso e istantaneo. Niente di complesso, altrimenti nessuno risponderebbe, però qualcosa di utile a verificare se le cose vanno per il meglio.

Segmenta il target di riferimento. Crea dei profili cliente: chi arriva sul sito? Quali necessità hanno queste persone? Un target segmentato è utilissimo per capire come strutturare la tua strategia di fidelizzazione anche ai fini del direct marketing.

Insomma, si può fare molto, ma ciò che conta è che lo sforzo sia coerente e condiviso da tutta l’azienda.

Leggi anche l’articolo: Live streaming commerce: un altro tassello in una strategia di comunicazione efficace

Con la pandemia abbiamo smesso di organizzare riunioni, serate, fiere, eventi dal vivo, ma non siamo rimasti con le mani in mano. Lo streaming è il mondo che più di tutti ha visto una crescita esponenziale in questo periodo.

Che sia la call di amici su Zoom, l’evento in première su Youtube o la diretta di un influencer di Instagram passiamo la nostra vita sociale live sempre più online. Certo, ora lo facciamo per necessità, ma la previsione è che la tendenza resterà questa.

La galassia dello streaming è varia: c’è chi lo usa per fare live streaming commerce, chi fa social live streaming, gaming, o eventi in streaming. Oggi esploriamo le potenzialità di questo mezzo per i brand e la comunicazione in generale. Lo usiamo sempre di più, ma lo conosciamo davvero?

Live streaming commerce: cosa è e come funziona

Il fenomeno in assoluto più interessante per noi occidentali è il live streaming commerce.

È una pratica molto diffusa nei paesi asiatici, soprattutto in Cina, e oggi sta timidamente bussando alle porte d’Europa. Di cosa si tratta? Avviare uno streaming in cui vengono venduti istantaneamente dei prodotti. Come una televendita, ma più accattivante e interattiva.

Il live streaming commerce fa leva sulla FOMO (Fear Of Missing Out), ovvero la paura delle persone di perdere un’occasione, una possibilità. In più, si cerca sempre più di umanizzare l’acquisto e di replicare, per quanto possibile, l’esperienza retail. Rappresenta una sfida per le aziende iniziare a lavorare così, perché non sono abituate a farlo, ma è anche una bella possibilità.

L’interazione con gli utenti diventa fondamentale, vicina e istantanea e se è un key influencer a condurre la diretta i vantaggi aumentano: di lui le persone si fidano e riuscirà a trasferire la sua notorietà sui marchi e i prodotti che presenterà.

Oggi esiste già qualcosa di simile al live streaming commerce? Sì, gli unboxing, i try on e i tutorial sono dei format molto simili e stanno preparando il terreno a questo salto di ‘qualità’.

Social live streaming: il tema e la tipologia di diretta

La galassia dello streaming, però, non si esaurisce con la vendita live, anzi, il social live streaming è il contenitore più ricco e più noto del momento.

Si indica con social live streaming qualsiasi diretta con scopo relazionale e di intrattenimento. Praticamente tutto dall’influencer di TikTok che parla con i suoi follower alle dirette Instagram in cui una PMI presenta i suoi prodotti e servizi.

La diretta social può essere più o meno strutturata: si può scegliere un approccio più semplice e spontaneo oppure adottare una scaletta precisa, disegnare uno storyboard e allestire uno studio: questa strutturazione è necessaria quando si crea un progetto editoriale legato allo storytelling. La bravura sta nel non far percepire un’eccessiva rigidità organizzativa, ma lasciare comunque trasparire la naturalezza che serve proprio a coinvolgere chi ci guarda.

Le tipologie di diretta social sono davvero varie e l’unico limite di format è la fantasia. Si può fare un’intervista, un vlog live, una gaming session, un giveaway, ecc…

I social live streaming hanno il pregio di fare il brand vicino, vivo accanto alle persone, disponibile al dialogo. Possono essere viste come una finestra sempre aperta tra i due mondi, come una terra di mezzo in cui marchio e vita del customer sfumano e si incontrano. I risultati maggiori si ottengono se lo streaming avviene all’interno di una campagna di coinvolgimento diretto del target di riferimento, ovvero in un piano di direct marketing.

Dirette Facebook professionali: elementi di successo e consigli pratici

Come fare dirette Facebook (e non solo) di successo? Innanzitutto è sempre meglio rivolgersi a una web agency che ha esperienza nel campo della gestione social network: il fai da te raffazzonato si vede subito in una diretta e non comunica un’immagine di precisione e di professionalità del brand.

Possiamo dividere le nostre procedure e consigli in due livelli derivanti dall’esperienza: il primo sarà contenutistico e il secondo formale. Uno streaming ben organizzato nei suoi temi e curato nella realizzazione non può che essere un evento di successo. Iniziamo.

Consigli contenutistici: come fare dirette sensate.

• Decidiamo prima il tema dello streaming: accendere la telecamera a caso sperando che qualcuno si colleghi senza avere un piano porta solo verso un disastro certo. Di cosa parlerai? Con chi? Perché qualcuno dovrebbe ascoltarti?
• Elaboriamo una scaletta: non c’è niente di peggio del vedere uno streamer che non sa più che fare o che dire. Se sai che la diretta durerà un’ora, scegli come riempirla. La scaletta sarà il tuo punto d’appoggio, ma non farla diventare una gabbia. I silenzi lunghi sono sempre sinonimo di impreparazione.
• Disegniamo uno storyboard: Decidiamo cosa inquadrare e come farlo. Scegli più di una inquadratura per non annoiare. Solitamente utilizziamo almeno due camere per cambiare angolazione di ripresa.

Consigli pratici: come fare dirette belle.

• Utilizziamo attrezzatura di qualità: No, l’iPhone non basta, soprattutto se sei un brand di livello perchè devi restituire un’immagine curata in ogni aspetto.
• Facciamo i test: Evitaiamo gli inconvenienti tecnici. Fare dirette che iniziano con 10 minuti di “si sente?” oppure “mi vedete?” fa allontare immediatamente almeno la metà del pubblico.
• Prepariamo grafiche e animazioni: Su questo Twitch ha tanto da insegnare. L’immagine nuda è spontanea, ma anche poco professionale. Creiamo grafiche e animazioni accattivanti che arricchiscono l’evento e tengono vivo l’interesse di chi segue.

Il consiglio finale, quello più importante, è però questo: bisogna fare solo cose che hanno senso per il professionista e il brand. Non devi fare per forza tutto solo perché si può fare. L’idea e la coerenza del contenuto vincono sempre sul resto.

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